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O ato de vender faz parte da rotina de todos nós. A todo momento você
precisa vender uma idéia ou um
conceito, e para que a sua
opinião seja aceita, é
necessário saber argumentar,
comunicar-se bem.
A habilidade do convencimento,
crucial em vendas, sempre esteve
presente em nossa vida.
Naturalmente, de modo mais
acentuado em algumas pessoas do
que em outras, mas nunca
ausente. Muitas vezes, sentimos
que perdemos essa habilidade,
mas, na verdade, ela apenas está
escondida por trás das crenças
que vamos adquirindo pela vida
afora. Basta um pouco de treino
para recuperá-la.
Em vendas, quando falamos de
“pessoas”, estamos falando de
“comprador” e de “vendedor”. Tão
importante quanto descobrir a
necessidade do comprador é
desvendar seus mistérios, seus
valores, sua motivação... Da
mesma forma, é necessário
desenvolver habilidades
necessárias a vendas, como boa
comunicação, poder de
influência, motivação, presença
marcante, autoconfiança,
dedicação, ambição, orgulho,
determinação, coragem, otimismo,
entusiasmo e sede de
aprendizado.
Mas de nada adianta você ser
comunicativo, influente e
autoconfiante, assim como não
adianta conhecer bem o cliente,
saber de suas motivações e
anseios se você não tiver um bom
conhecimento sobre o produto a
ser vendido. É preciso saber
tudo a respeito do produto, que
tanto pode ser um bem material
como uma idéia, um serviço ou um
talento.
Além disso, conhecer o seu
mercado e promover ações que
contribuam para agregar valor ao
produto também devem fazer parte
da sua estratégia de venda. Sem
isso, será difícil entrar em uma
negociação com expectativas de
sucesso. Porém, é preciso ir
além. Se você quer fazer a
diferença, lembre-se da
importância dos detalhes nesse
processo.
Sua argumentação terá de ser boa
o suficiente para convencer o
cliente não apenas a respeito
dos reais benefícios que o seu
produto poderá lhe oferecer,
como também de que ele tem bons
motivos para comprá-lo. Por
isso, explique claramente o que
é o seu produto e como ele
poderá beneficiar o cliente. Se,
antes, você já tiver feito um
bom trabalho de conhecimento do
cliente, não lhe será difícil
encontrar o argumento certo para
ir ao encontro das expectativas
dele. Mas você tem de saber
quais são essas expectativas; do
contrário, você não estará
ajudando seu cliente a
satisfazer um desejo, mas, sim,
“empurrando-lhe” um produto.
Antes de entrar em uma
negociação, estipule o mínimo
que você está disposto a aceitar
e que pode conceder, e o máximo
que pode esperar e que pode
oferecer. Ao trabalhar com esses
limites você preserva sua
capacidade de persuasão e poderá
usar suas concessões com
parcimônia e estratégia.
Enfim, ajuste seu timing:
estenda-se o bastante para falar
tudo o que o cliente precisa
saber sobre o produto e seja
breve o suficiente para que o
cliente não se sinta perdendo
tempo com você. Lembre-se de que
toda conversa, por mais
interessante que seja, tem o seu
auge e, depois, começa a
tornar-se desinteressante. Não
corra o risco de o cliente
perder o interesse na sua
conversa. Acima de tudo, tenha
em mente que tanto você quanto o
cliente podem – e devem – sair
ganhando com a negociação.
Portanto, jamais entre numa
negociação pensando em tirar
vantagem sobre a outra parte ou
em prejudicá-la, caso a
negociação não transcorra tão
favorável aos seus interesses
quanto você gostaria. Manter uma
postura de ganha-ganha é
fundamental para o sucesso da
negociação. Lembre-se:
negociação não é competição! |
